Un vino español, el mejor vendido por Internet en Francia

El primer puesto de los mejor vendidos en Francia según 1855.com, una de los principales portales para la venta de vino en Internet, es para un vino español. Se trata del Finca Sobreno Toro 2004 de la Rioja, vendido a menos de 10 euros, seguido de 10 vinos franceses. La 12ª plaza la ocupa Escudo Rojo 2005, un vino chileno, a 11,50 euros, y la 15ª por el cabernet-sauvignon Concha y Toro Casillero del Diablo 2006, ambos provenientes también de Chile.

Fuente : ICEX

EZ Trade Center en España

EZ Trade Center – Especialistas en Compras surge con el objetivo de ofrecer servicios de consultoría de compras internacionales, apostando por la personalización y especialización de esta función empresarial, cada vez más sensible y decisiva para las empresas.

Gracias a una metodología de procurement propia y a herramientas tecnológicas de soporte al comercio internacional, EZ Trade Center busca alrededor del mundo los productos que mejor se adecuan a las necesidades de los clientes, formaliza y gestiona operaciones de compra.

Está compuesto por consultores independientes, experimentados y con una vocación de relación muy cercana con cada cliente, con el objetivo de optimizar su función de compras.

Visión

EZ Trade Center es un centro de negocios a nivel global, con tecnología aplicada al comercio internacional, orientado a servicios de sourcing, procurement, trading y gestión de operaciones de negociación internacional.

Misión

La misión de EZ Trade Center es la inversión permanente en las habilidades de nuestros consultores, en instrumentos de gestión de la información relativa a todas las etapas del comercio internacional y en la calidad de los socios internacionales, focalizando en el conocimiento y la proximidad con los mercados regionales seleccionados.

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• Servicio único y profesional
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• Notoriedad

• Reconocimiento de marca

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Saber vender nuestros Vinos

En los últimos quince años, el consumo de vino en los principales países productores europeos ha descendido alrededor de un 20% y la tendencia se mantiene a la baja. Aunque Francia sigue a la cabeza del sector, tanto en producción como en ventas, Estados Unidos se ha sumado a la moda vitivinícola y, en 2007, se convirtió en el segundo mayor consumidor del mundo, por delante de regiones como Italia o España.



Para los países de la Unión Europea (UE), la situación es todavía más delicada si se tiene en cuenta que en un mercado cada vez más internacionalizado, la entrada en juego de nuevos competidores, como América Latina o Sudáfrica, que ofrecen caldos de calidad a un precio más reducido, está presionando los márgenes de un sector dominado por pequeñas empresas que no pueden competir, ni en precio ni en cantidad, con la capacidad de sus rivales.

Por ese motivo, la UE ha planteado la reforma de la Organización Común del Mercado (OCM) del Vino, que el 28 de abril debatieron los Ministros de Exteriores en el Consejo de la UE y cuyo objetivo es la mejora de la competitividad del vino europeo.

Esta reforma, que plantea la liberalización del sector y la eliminación en unos años de las ayudas públicas de las que disfrutan los viñedos europeos, dibujará un nuevo mapa del sector, fomentando la creación de grandes bodegas que puedan competir a nivel internacional, al tiempo que abre las puertas del sector a las empresas de cualquier parte del mundo. Éstas son algunas de las conclusiones a las que han llegado los expertos que, a finales de abril, se reunieron en el VI Foro Mundial del Vino, que se celebró en Logroño, capital de La Rioja, donde se encuentra la denominación de origen (D.O) española más conocida fuera de sus fronteras. Según Lulia Halstead, jefa ejecutiva de la consultora británica Wine Intelligence, la D.O La Rioja es la octava denominación más reconocida en Reino Unido y la decimosexta en Estados Unidos. En este ránking, las certificaciones más reconocidas son las francesas y las italianas, además de alguna australiana, y en claro detrimento de las españolas, sudafricanas y latinoamericanas.

¿Marca propia o denominación de origen?

Pierre Mora, profesor asociado de la escuela francesa BMN Management School de Burdeos, explicó durante su intervención que en los países donde históricamente se ha bebido más vino, como Francia, “se está pasando del consumo diario a un empleo más ocasional. Ahora se trata de un consumo donde prima la calidad, que se impone a valores como la tradición”. Estas nuevas tendencias, que se están produciendo en todo el mundo, sumadas a la reestructuración del sector que se llevará a cabo durante los próximos años en la Unión Europea, obligará a las bodegas que quieran seguir siendo competitivas y posicionarse en otros mercados a revisar sus estrategias comerciales y sus técnicas de marketing.

Mora puso como ejemplo la venta de vinos en grandes superficies: “Una persona dedica alrededor de 18 segundos a la hora de elegir un vino en un supermercado. Sin embargo, en algunos centros se pueden encontrar hasta 500 referencias distintas entre las que no se encuentran grandes diferencias”. Por este motivo, el profesor señaló que “el consumidor está perdido en los grandes hipermercados y los distribuidores necesitan apostar por un marketing diferenciador” que ayude al comprador a decidirse por su producto. Para resaltar la importancia de mejorar la eficiencia de este canal de ventas, Mora aseguró que entre el 70% y el 80% de las ventas totales del sector se hacen en los centros comerciales.

“Vender vino es muy difícil”, sobre todo, en países como Francia, “en donde hemos matado la marca de las bodegas desde hace cincuenta años”. En opinión de Pierre Mora, mientras los bodegueros se dedicaban a potenciar las denominaciones de origen también descuidaban la potenciación de sus propias marcas, de forma que un consumidor no suele preguntar por una determinada marca de vino, sino por la de una denominación geográfica concreta. A la hora de buscar la diferenciación, Mora explicó que sólo se puede buscar a través de tres formas: el tipo de producto, el precio o la comunicación. En su opinión, la calidad de los vinos es cada vez mayor en todo el mundo y “el precio no es una herramienta buena para diferencia”, ya que actualmente una gran mayoría de los caldos se sitúa en la franja de entre los dos y los cinco euros, por lo que no es recomendable ejercer una mayor presión sobre este indicador. Por tanto, sólo quedaría la comunicación para diferenciarse, aunque “para ello hace falta mucho dinero”, del que no dispone la mayoría de las pymes vitivinícolas.

Por su parte, el profesor Julio Cerviño, profesor de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universidad Carlos III, de Madrid, ofreció otro punto de vista distinto, ya que, para él, “sí se puede hacer marca sin publicidad”. Cerviño también se mostró en contra de potenciar la imagen de las denominaciones de origen, sobre todo en el extranjero, ya que, al final, se confunde al consumidor, que no es capaz de recordar ni identificar todas las D.O existentes. Por eso, apuntó a “la importancia de ligar la marca de vino con la marca país, para que ésta sirva de paraguas” para todos los vinos nacionales. Este docente recordó que en las cartas de los restaurantes estadounidenses aparece, en primer lugar, un apartado de caldos californianos y otro para los franceses. En algunos, se puede encontrar una selección de vinos italianos y, en ocasiones, de australianos. Sin embargo, el resto aparecen bajo el apartado “otros”. En lugar de “abordar un mercado en solitario, sería más fácil hacerlo potenciando una imagen única del sector nacional”, matizó Cerviño.

Comunicación innovadora

Una vez superada esta fase inicial, el siguiente paso, según el profesor de la Universidad Carlos III, es “pensar en nombres de marcas que puedan viajar por el mundo”. En cuanto a los nombres, señaló que, además de facilitar la pronunciación en diferentes idiomas, también hay que tener en cuenta las connotaciones semánticas que una palabra puede tener en distintas regiones. Como ejemplo utilizó un aceite que se comercializa bajo la marca Capullo, “que puede venderse en algunos países latinoamericanos”, pero que tendría una difícil acogida en España por su negativo significado (se utiliza como insulto en este país). También es necesario reflexionar sobre el logotipo. Cuando la sidra española El Gaitero desembarcó en Japón, se encontró con que su logo se identificaba con un samurai y no con un gaitero, por lo que, finalmente, tuvo que cambiarlo por una manzana. Cerviño aseguró que “no hay que confundir publicidad con comunicación”, por lo que cualquier empresa puede fomentar su marca sin necesidad de invertir grandes sumas de capital. Si una campaña en los medios de comunicación tradicional se aleja del presupuesto de una pyme, siempre se puede optar por una web corporativa (unos 8.000 euros), la promoción en ferias a través de pequeños stands, mantener buenas relaciones con periodistas y directores de hoteles, así como sumilleres y expertos del sector.

Otra alternativa es probar con medidas más agresivas y novedosas, aunque “también son más arriesgadas”, según Cerviño, que utilizó el vino californiano Mad Housewife como ejemplo. Este caldo utiliza como imagen de un ‘ama de casa loca’ en la etiqueta de la botella, cuya foto cambia en función del tipo de uva y del vino que se comercializa. En sus promociones, la compañía que vende este artículo utiliza una imagen de su ama de casa de tamaño natural en vistosos stands que se sitúan en los puntos más concurridos de los centros comerciales. Aunque la mayoría de los expertos que participaron el VI Foro Mundial del Vino coincidieron a la hora de señalar que este ejemplo no sería replicable en los caldos europeos, ya que de estos “se espera que sean serios y tradicionales”, el caso de Mad Housewife sirve para mostrar cómo un vino puede hacerse muy popular con una reducida inversión en campañas de promoción. Otro ejemplo es vender vinos en lata, como si de una Coca-Cola se tratase. Esta fórmula está teniendo un gran éxito en países asiáticos, como Japón o China. “Aunque esto sea impensable en países como España”, donde casi se consideraría un sacrilegio este tipo de comercialización, Cerviño dejó en el aire la siguiente pregunta: “¿Por qué una compañía que quiera desembarcar en Asia no va a comercializar sus productos en latas si eso es lo que quieren los compradores?”

Lulia Halstead, de Wine Intelligence, asegura que las nuevas fórmulas de marketing también pasan por los nuevos medios de comunicación, como los blogs, aunque el canal más tradicional sigue siendo el más efectivo a la hora de promocionar un vino: el boca a boca. En este sentido, Halstead explicó que hay bodegas que están haciendo presentaciones de producto muy novedosas “en donde el vino no es el protagonista, sino el acompañamiento en un momento de ocio”. “A la hora de planificar estas acciones, hay que tener en cuenta la legislación de cada país”, ya que no en todos se pueden emprender el mismo tipo de campañas. Esta experta se refirió a una bodega australiana como ejemplo de innovación en el lanzamiento de sus productos, ya que la firma levantó en el centro de Sydney un viñedo urbano en el que realizó catas y otras actividades vitivinícolas. En Alemania, una compañía extranjera preparó una macro fiesta social en donde sirvió el caldo que quería introducir en el país.

A la hora de planificar este tipo de iniciativas, Lulia Halstead avisó de la importancia de diseñarlas en función del público al que se quiere alcanzar. Para ello, también es relevante saber cuál es el perfil del consumidor de vino en cada país. En general, aunque los jóvenes se están convirtiendo en el centro de los esfuerzos de algunas bodegas, la directiva de Wine Intelligence recalcó que los datos indican que los de menos de 30 años sólo representan el 14% de las ventas de vinos, frente al 41% de los mayores de 45 años. Esto no significa, según Halstead, que haya que olvidarse de los jóvenes, ya que éstos “serán los principales compradores dentro de unos años, ya que el consumo del vino, generalmente, aumenta con la edad”.

Perfiles de los consumidores

Esta experta señaló que es mejor clasificar a los consumidores por sus hábitos y no tanto por su edad. El primer grupo sería el de los conocedores aventureros, cuyo perfil se corresponde con aquellas personas que consumen vino de forma habitual y como un placer. Los que forman parte de este colectivo no sólo tienen algún conocimiento enológico, sino que también son los que más gastan en caldos de buena calidad, alrededor de 52 libras al mes (66 euros) y su edad se sitúa en dos picos: entre 25 y 35 años y mayores de 60 años. En Reino Unido, este grupo apenas representa el 19% de los consumidores totales de vino (27 millones de bebedores habituales), pero concentra el 35% del gasto total anual (aproximadamente 9.000 millones de libras, unos 11.500 millones de euros).

El perfil que concentra a una mayor parte de los consumidores de vino es el de los habituales caseros (38%), que se gastan alrededor de 29 libras al mes, unos 36 euros, en este producto (una libra más que la media del sector). En este caso, no tienen ningún interés enológico y su decisión de compra está motivada por el precio y las promociones. Su edad varía entre los 35 y los 50 años y suelen ser padres de familia que consumen en casa, pero no cuando acuden a restaurantes. Este colectivo, al ser el más numeroso, también es el que más ingresos aporta al sector (38%).

Existen otros tres perfiles identificados, según Halstead, que, en conjunto, apenas representan el 26% del mercado: especiales semanales, que prefieren beber habitualmente cerveza y reservan el vino como algo especial; buscadores de gangas: buscan las marcas más baratas; y los frugales: restringen su consumo sólo a ocasiones especiales. La directiva de Wine Intelligence matizó que, aunque estos modelos están basados en consumidores británicos, los perfiles pueden adaptarse a cualquier otro país, con alguna ligera modificación. En Estados Unidos, por ejemplo, existe un segmento de personas, de entre 25 y 40 años, que consumen vino como “una muestra de su status social frente a los demás. Son los llamados aspiracionales generacionales, que consumen poco vino, pero muy caro (por encima de los 100 dólares al mes)”, señaló Halstead.

Fuente: Knowledge@Wharton

Los consumidores diversifican sus fuentes de información antes de adquirir un producto

Un estudio realizado en las universidades de Columbia y Hebrew de Jerusalén revela que los consumidores cada vez recurren a más fuentes para recabar información respecto a un producto que proyectan adquirir.

Investigadores de la Universidad de Columbia y de la Hebrew University de Jerusalén investigaron para averiguar cuál es la tendencia que prevalece en la actualidad como fuente de información para los consumidores: si son los expertos, aquellos que conocen mucho las características de un producto, o si son los "conectores sociales", los que recomiendan el producto por su propia experiencia de uso.

Muchos consumidores hacen sus deberes antes de comprar un producto investigando opciones y recabando información de varias fuentes. Muchos recurren a expertos, pero últimamente parece que el experto ya no alcanza.
En las pruebas realizadas se descubrió que hoy la preferencia está en los conectores sociales más que en los expertos. "Si te tienen que operar, querrás que te opere el mejor cirujano, pero también querrás conocer la opinión de alguien que ha sufrido la misma operación para saber realmente cómo es la experiencia", comenta uno de los investigadores.
El consejo que buscan los consumidores cambia según el nivel de innovación del producto o servicio buscado. Cuando un producto no es novedad sino que se una nueva versión de algo conocido, lo que prefieren consultar es al experto, pues en este caso lo que importa es la comprensión de la novedad.
Los "consumidores innovadores", según esta investigación, son aquellas personas que disfrutan siendo los primeros en probar un producto. Ellos buscan el consejo de un experto.Los "consumidores no innovadores", en cambio, prefieren consultar sus dudas a un conector social respecto a un producto radicalmente nuevo y a un experto cuando se trata de nuevos productos que son actualizaciones de productos ya creados.
Este último tipo de consumidores cambian la clase de fuente de información según el tipo de información que están buscando. "Una persona no innovadora quieren hablar con un conector social sobre temas de funcionamiento, pero se inclinan por un experto si sus dudas son respecto a detalles más técnicos", comenta otro investigador.
La razón de ser de este estudio consiste en la importancia que tiene para las empresas saber a dónde recurren los consumidores para decidir sus compras, pues casi todo la actividad de información tiene lugar en el medio virtual de Internet.
Fuente: Agencias
Muchos consumidores hacen sus deberes antes de comprar un producto investigando opciones y recabando información de varias fuentes. Muchos recurren a expertos, pero últimamente parece que el experto ya no alcanza.
En las pruebas realizadas se descubrió que hoy la preferencia está en los conectores sociales más que en los expertos. "Si te tienen que operar, querrás que te opere el mejor cirujano, pero también querrás conocer la opinión de alguien que ha sufrido la misma operación para saber realmente cómo es la experiencia", comenta uno de los investigadores.
El consejo que buscan los consumidores cambia según el nivel de innovación del producto o servicio buscado. Cuando un producto no es novedad sino que se una nueva versión de algo conocido, lo que prefieren consultar es al experto, pues en este caso lo que importa es la comprensión de la novedad.
Los "consumidores innovadores", según esta investigación, son aquellas personas que disfrutan siendo los primeros en probar un producto. Ellos buscan el consejo de un experto.Los "consumidores no innovadores", en cambio, prefieren consultar sus dudas a un conector social respecto a un producto radicalmente nuevo y a un experto cuando se trata de nuevos productos que son actualizaciones de productos ya creados.
Este último tipo de consumidores cambian la clase de fuente de información según el tipo de información que están buscando. "Una persona no innovadora quieren hablar con un conector social sobre temas de funcionamiento, pero se inclinan por un experto si sus dudas son respecto a detalles más técnicos", comenta otro investigador.

La razón de ser de este estudio consiste en la importancia que tiene para las empresas saber a dónde recurren los consumidores para decidir sus compras, pues casi todo la actividad de información tiene lugar en el medio virtual de Internet.

Fuente: Agencias